大多数初创企业都无法起飞。传统的创业方法是拿出一份商业计划书，获得投资者的支持，组建你的梦想团队，让产品发挥作用，然后大力推广。但这种方法往往会让创业者面临风险，让他们以后蒙圈。常常被吹捧的帮助新兴市场穷人的大创意也是如此，要么是获得更干净的水和卫生设施，要么是教育。

以PlayPump为例，它是一个儿童旋转木马，旨在帮助非洲抽取清洁水。尽管它获得了1600万美元的资金，但却未能得到推广。在非洲，每四个发展项目中就有3个失败。这些项目的管理有一个固定的计划，仿佛它们总是有固定的组成部分和衡量结果的大型基础设施项目。但可以有另一种方法。

精益增长

解决复杂开发问题的新方法可能是精益创业法，它倾向于基于假设的实验、迭代的产品发布和客户反馈，而不是前期用大量的直觉和传统智慧制定一个大计划。主要支柱比较有名的是原型设计、实验和枢纽。

以煤油市场为例，精益创业思维是一个很好的开始。

世界上有20亿人用不上电，但全世界的穷人每年在煤油或其他低质量的能源解决方案上花费约370亿美元用于照明。但煤油既昂贵，又严重危害火灾和健康。死于室内污染的人数比死于疟疾的人数还多。太阳能解决方案需要一次性的大笔投资，而这些投资是每天生活费1-2美元的人无法承受的。

我们一直在与Nuru Energy合作，Nuru Energy是卢旺达的一家营利性社会企业，致力于取代昂贵、不健康和危险的煤油作为照明来源。Nuru Energy通过小额支付的商业模式，提供超实惠的便携式LED解决方案。其产品已成为国内最受欢迎的离网照明产品。

隧道尽头的光明

Nuru做了大量的实验和支点，才做出了一个可靠的产品。该解决方案由一个小型的便携式不易碎的电池供电LED灯组成，大小和曲棍球差不多，还有一种叫做POWERCycle发电机的充电技术，它是一辆固定的自行车。

一开始，交流充电站就被取消了，因为大部分人都没有用上电网电。曾经尝试过太阳能电池板的解决方案，但价格昂贵，充电周期太长。他们甚至还尝试了手充设备，但使用起来需要耗费大量体力。在尝试了所有这些东西之后，POWERCycle被提出并成功测试。

而实验并没有结束。产品是完成了，但他们要怎么把它卖给农村的穷人呢？他们需要一个融资方案。

当采用率低于预期时，Nuru将灯的前期价格降到了成本以下，并打算通过充值收入来弥补利润损失。他们还必须解决收款成本的问题。需要进行试验。努鲁最初与小额贷款机构合作，选择并资助那些帮助销售的企业家，但必须进行几次实验，以获得激励措施以及在接受率和利润率之间的权衡。

收款的成本很高，所以Nuru提出了一种短信技术，可以远程解锁POWERCycle。

达到更高的水平

我们现在正在启动一个试点项目，探索如何降低消费者的不便成本和鼓励使用这些灯。我们得到了国际增长中心和欧洲工商管理学院的赠款，用于试验不同的收入模式，以及给家庭提供补贴以购买额外的灯。我们还计划通过电子跟踪了解Nuru灯的使用情况。

金字塔底层并不是一个容易做生意的地方，但采用千篇一律的商业模式并不能解决问题。如果没有实验和枢轴，就不可能了解什么有效，什么无效。我们认为，与其用大笔资金和标准化的方法去做庞大的项目，不如让开发和资助机构将资金分配给小规模的实验和研究结果，以充分利用有限的资金。